O cenário que vamos descrever agora é bastante comum: o profissional da saúde passa anos estudando. Atualiza-se constantemente em cursos e congressos. Faz grandes investimentos nas instalações físicas da clínica ou do consultório. Adquire equipamentos de alta tecnologia e, no fim, encontra no mercado a dificuldade de ser bem remunerado. O que muitos não percebem, é que agilizar o processo de construção de seu posicionamento no mercado é fundamental para encontrar o paciente ideal.
O que mudou e por que mudar?
A pressão de planos de saúde e convênios é grande e constante. A construção de uma agenda de pacientes particulares é um processo demorado. Muitas vezes, acontece apenas quando os profissionais já estão maduros, com seus nomes e serviços reconhecidos e bastante indicados.
Antigamente, os profissionais precisavam apostar na divulgação boca-a-boca (ainda muito útil, mas demorada). Para acelerar o processo, contavam com as mídias tradicionais, seja por publicidade paga ou oferecendo entrevistas para rádios, jornais e televisão. Esse processo é válido, se conduzido dentro da ética, mas demanda tempo, disponibilidade na agenda e proporciona um retorno difícil de medir. Além disso, nem sempre satisfaz o especialista, pois depende da edição de pessoas que geralmente não possuem familiaridade com a Saúde.
Em resumo: até pouco tempo atrás não existia forma comprovadamente eficaz de direcionar e atrair o paciente ideal para a clínica ou consultório. O profissional precisava torcer para eles aparecerem em meio a vários outros perfis de público.
Hoje, porém, existem estratégias e ferramentas capazes de atrair pacientes para a clínica e consultório sem a necessidade de exposição comercial – o que pode, em alguns casos, ferir os códigos de ética. Pelo contrário: elas fortalecem a imagem do profissional perante a sociedade e perante seus colegas. Baseadas em estudos, utilizam todo o potencial da internet para fortalecer o seu nome como referência na área em que atua. Direciona ações para públicos específicos. Faz com que o especialista não tenha mais que “correr” atrás do paciente ideal, mas sim com que o paciente ideal procure e escolha o especialista. Tal estratégia é conhecida como Marketing de Conteúdo ou Inbound Marketing.
Atraindo o paciente ideal com o Marketing de Conteúdo
O foco principal do Marketing de Conteúdo, em contraste com o “velho marketing”, é o trabalho de pesquisa feito sobre a jornada de decisão de um potencial paciente. A jornada de decisão é o caminho que um determinado perfil de pessoa percorre antes de marcar uma consulta ou tratamento. São etapas pelas quais todos passam, na maioria das vezes sem nem mesmo saber que estão passando por elas. Ao entender a jornada de decisão do seu paciente, você sabe que tipo de informação é mais importante para ele a cada momento. A conversa, dessa forma, fica muito mais assertiva, agradável e eficiente.
O estudo da Jornada de Decisão possui variáveis importantes mas, resumidamente, podemos dividi-lo em quatro etapas:
1. Aprendizado e descoberta:
É a primeira etapa do processo. Nela, o paciente ainda não conhece o tratamento que precisa. O objetivo nesta etapa é despertar o interesse dele por algum assunto e fazê-lo perceber a importância de resolver determinada questão para a sua saúde – e as melhores formas para isso.
2. Reconhecimento do problema:
Nesta etapa a pessoa identifica que tem uma alternativa para a sua saúde. Começa então a pesquisar mais sobre o tema e por possíveis soluções.
3. Consideração da solução:
É a fase em que o paciente começa a avaliar as alternativas para resolver o seu problema. Nesta etapa é importante informá-lo sobre a real urgência e a necessidade do tratamento. É comum escutarmos de profissionais que muitos casos de saúde poderiam ter sido resolvidos de forma mais eficaz ou menos invasiva se a assistência médica fosse aplicada no início dos sintomas. O motivo para isso pode estar relacionado à falta de informação da sociedade nesta fase.
4. A decisão pelo tratamento / profissional / clínica:
É a última etapa. Nela o paciente já está comparando as opções disponíveis de clínicas e profissionais. Está pesquisando qual delas é melhor para seu contexto. É importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das soluções oferecidas.
Destacando-se da concorrência
A maioria das clínicas e consultórios lida com os pacientes apenas na última etapa de decisão, quando já optaram pelo tratamento. O que os profissionais de destaque fazem é começar esse relacionamento antes mesmo do agendamento. Esse é o pilar fundamental do Marketing de Conteúdo. A sua base é a produção e o oferecimento de conteúdos relevantes para cada etapa do processo de decisão.
Os conteúdos podem ser textos para redes sociais, para e-mails, blogs profissionais, ebooks, artigos, etc. Eles oferecem todas as informações que o paciente precisa absorver. Auxiliam-no a “caminhar” dentro da jornada e finalmente decidir investir na sua própria saúde. O objetivo é que, através deles, o paciente passe a enxergar o profissional como referência no assunto. Por outro lado, ao acessar tais conteúdos, o paciente fornece informações preciosas para o profissional da saúde. São informações sobre o seu perfil e que vão guiar os próximos passos do relacionamento digital.
Com investimentos muito menores do que o Marketing tradicional, o Marketing de Conteúdo contribui significativamente para a conquista do paciente ideal. A estratégia encurta o processo de escolha dos pacientes e auxilia a consolidar a imagem do profissional como especialista em sua área.
Se você deseja conhecer mais sobre o Marketing para a Saúde, procure quem conhece e estuda a área de perto. A Santé possui mais de 15 anos de experiência no mercado. Conte conosco!
